Les KPI clés de croissance à suivre en SaaS5 mins de lecture

Les KPI clés de croissance à suivre en SaaS5 mins de lecture

Le SaaS (Software As a Service) est devenu l’un des modes de distribution préférés dans le domaine du logiciel. Concevoir puis développer un service n’est pas une chose simple. A côté de l’aspect technique, la question de la croissance des ventes est l’un des facteurs clés de succès. Voyons les métriques les plus importantes à suivre lorsque l’on souhaite lancer un logiciel en mode SaaS.

C’est quoi des KPI au juste ?

On désigne par l’expression anglophone K.P.I (Key Performances Indicators) ce qu’on appelle en français des indicateurs de performances clés). Ce sont des indicateurs qui permettent de déterminer si les résultats obtenus sont en phase avec les objectifs. Peu importe le domaine concerné de votre activité (vente, marketing…), ce qu’il est important de retenir c’est que pour un bon suivi de sa stratégie, il est essentiel d’en suivre peu mais de suivre les bons vous permettant de comprendre ce qui fonctionne, pas, peu ou mal.

Ces différentes métriques doivent être recoupées afin d’en tirer des données tangibles pour bien comprendre la manière dont se structure votre activité.

Le C.A.C : Coût d’Acquisition par Client (CAC)

Le coût d’acquisition client correspond aux ressources financières dépensées par entreprise pour l’acquisition d’un nouveau client. C’est donc une métrique particulièrement utile pour assurer le suivi de l’efficacité et la rentabilité de vos campagnes marketing. En d’autres termes, cela permet de réaliser une estimation du montant à investir dans le but d’atteindre le seuil de rentabilité. Grâce à cette information, vous pouvez ensuite déterminer les clients les plus rentables afin de vous focaliser sur ces derniers notamment lorsque vous souhaitez mettre en place une stratégie de fidélisation.

Pour calculer votre coût d’acquisition par client, la formule est la suivante : Somme des dépenses en ventes et marketing + Nombre de clients obtenus.

Le taux d’attribution (churn)

Le taux d’attribution (appelé “Churn Rate” en anglais”), correspond à l’indicateur permettant la mesure de la perte de clients sur un segment de temps (1 mois, 6 mois, 1 an…). Ce taux, permet de comprendre notamment le niveau de satisfaction de vos clients sur votre service. Vous l’aurez compris, il est donc nécessaire d’avoir un taux extrêmement bas. Maîtriser ce taux vous permettra de savoir si vous allez dans le mur et ainsi rectifier votre positionnement au plus vite.

Pour calculer votre taux d’attrition, la formule est la suivante : Nombre de clients perdus sur un segment de temps / nombre de clients total mesuré sur une période donnée.

LTV : La valeur vie de vos clients (Life Time Value)

La LTV correspond à la somme des profits potentiels que pourrait vous apporter un client en utilisant votre solution. Il s’agit d’effectuer un prévisionnel. Si les calculs sont correctement réalisés, il est même possible de déterminer le moment où un client vous fera gagner de l’argent. Prudence toutefois, cette méthodologie de calcul possède néanmoins ses limites. La principale limite étant qu’elle ne tient pas compte des risques liés à l’environnement business, comme par exemple, l’arrivée de nouveaux concurrents ou de nouvelles offres. Par ailleurs, si vous avez différentes offres, elle ne prendra donc pas en compte le fait qu’un client souhaite basculer sur l’une offre des offres d’abonnement dont vous disposez.

AAGR : taux de croissance annuel moyen (Average Annual Growth Rate)

Cette métrique est l’indicateur qui vous permet d’évaluer l’efficacité de votre stratégie marketing. Cette KPI permet de mesurer le succès de vos opérations marketing de façon annuelle mais vous pouvez également le mesurer de façon mensuelle.

MRR : le revenu mensuel récurrent (Monthly Recurring Revenue)

Le MRR est la métrique représentant le montant des revenus mensuels sur lesquels vous souhaitez capitaliser. Le SaaS nécessite des ressources et d’importants investissements financiers en marketing et R&D, en phase d’avant-vente. L’enjeu est donc de parvenir à attirer des prospects (qu’il faut impérativement rapidement convertir en clients) pour ne pas vous trouver en situation de déséquilibre. Cette métrique vous permettra de suivre la progression de votre activité et de calculer sa durabilité mais également son potentiel de rentabilité. Votre objectif pour obtenir un MRR en hausse est de développer une véritable stratégie de fidélisation clients.

Pour calculer votre taux d’attrition, la formule est la suivante : Nombre de clients × Montant moyen d’un prix d’abonnement.

Quels outils utiliser pour piloter vos KPI ?

Il existe plusieurs manières de suivre vos différentes KPI. Vous pouvez utiliser un fichier .csv ou .xls mais le véritable frein de cette méthode est qu’il vous faudra constamment le mettre à jour alors qu’aujourd’hui il existe de nombreux outils pour automatiser cette tâche et vous aider à vous concentrer sur la qualité et la valeur d’usage de votre solution. Certains outils sont payants, avec des versions gratuites, mais d’autres sont également totalement gratuits.

Profitwell, un superbe outil de mesure et de gestion de vos KPI.

Profitwell

Profitwell est une solution très efficace permettant de générer le pilotage de ces KPI de façon aisée. La solution permet de connecter son compte Stripe ainsi que son service SaaS pour monitorer l’ensemble de vos actions.

ChartMogul

ChartMogul est aussi un excellent outil de monitoring qui vous permettra le suivi des données d’abonnement à vos offres, de mieux appréhender vos données financières mais également les abonnements réalisés via les terminaux mobiles.

Si vous souhaitez aller plus loin dans la compréhension de ces KPI, on vous invite également à découvrir cette excellente ressource du fonds d’amorçage Senovo, spécialisé dans le financement de solutions SaaS B2B.

Je suis le CEO & Co-fondateur d’AnatoleTools & membre du board à Le Garage Paris. Sur ce blog apprenez à vous réinventer et à proposer de nouveaux services grâce au numérique. Je présente des stratégies de marketing digital que j’ai testées, enseignent et j’y partage aussi quelques analyses, découvertes de stratégies inspirantes et efficaces. Vous trouverez des ressources, formations, outils et techniques de marketing digital pour le secteur culturel.
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