Conseils pour optimiser vos stratégies inbound pour la vente de SaaS en B2B10 mins de lecture

Conseils pour optimiser vos stratégies inbound pour la vente de SaaS en B2B10 mins de lecture

Le développement d’une stratégie marketing pour la vente de SaaS est complexe. Communiquer sur les bénéfices d’un service en ligne nécessite énormément d’efforts, probablement plus que pour la vente d’un service/produit physique. On vous propose donc nos conseils et ressources pour développer des stratégies performantes.

De la difficulté de communiquer sur la valeur d’usage du service

De nombreuses entreprises proposant des SaaS (Software As a Service) oublient qu’elles vendent des logiciels en tant que service mais également en tant que produit-service. Cette particularité du SaaS fait que le marketing d’une solution SaaS s’avère à cet égard éminemment plus complexe que le marketing d’un service ou d’un produit physique.

Le SaaS est un marché en pleine croissance, les derniers chiffres publiés par Syntec Numérique (le syndicat professionel des entreprise du) numérique sur l’état de l’art du SaaS en France soulignent que le marché des logiciels et services distribués via le Cloud atteindront une croissance de 4,2% en 2019. Le domaine du SaaS est un marché certes en pleine croissance mais cela signifie donc que c’est aussi et surtout un secteur ultra compétitif où les acteurs se multiplient pour proposer des services toujours plus innovants. Aussi, lors de la conception d’une stratégie marketing, il est donc indispensable d’être excellent dans la transmission de la proposition de valeurs et notamment de la valeur d’usage du dit service. C’est donc à ce moment que la notion de valeur d’usage doit pleinement être intégrée aux stratégies marketing.

Qu’est-ce que la valeur d’usage ?
Appliquée aux services SaaS, cette notion désigne la valeur ainsi que les avantages fonctionnels et économiques attendus par les utilisateurs d’une solution. Par extension, la notion désigne également l’utilité perçue par vos utilisateurs lorsqu’ils utiliseront votre solution.

De l’importance cruciale de comprendre l’environnement et les besoins de vos clients

Plus que n’importe quel autre domaine, le marketing d’un service SaaS nécessite de comprendre vos clients et donc une bonne dose d’empathie. Cette empathie doit service à la conception du service lui-même et à l’ensemble des ressources que vous utiliserez pour communiquer sur le dit service.

Comprendre vos utilisateurs implique donc une démarche pro-active de votre afin d’identifier ce qui compte afin de parvenir à travers votre produit à le traduire en fonctionnalités à forte valeur ajoutée. Comment s’y prendre ? Voici nos conseils :

1. Posez des questions à vos prospects et clients
Cela peut paraître évident mais ça reste probablement le meilleur conseil à appliquer. Menez des recherches pour comprendre le “pourquoi”, le “comment” et le “combien”. Ce processus de réflexion vous guidera sur la bonne piste et vous aidera probablement à atteindre le plus vite possible “Product Market Fit”. Le Feedback utilisateur est probablement votre arme la plus solide, il faut donc le maîtriser et l’utiliser à votre avantage.

2. Adaptez-vous au business model de vos clients
Comprendre comment vos prospects et clients gagnent de l’argent est aussi un élément crucial puisque cela vous permettra de vous adapter et de proposer un pricing et un mode de facturation adapté à leurs besoins et problématiques.

3. Analysez vos concurrents avec sérieux
Nous le disions plus tôt dans cet article, le SaaS est un secteur ultra compétitif dans lequel le nombre de concurrents peut doubler voire tripler sur un segment de temps très court. C’est donc une menace réel à prendre très au sérieux et à ne pas négliger. Réaliser un benchmark sur tous les aspects clés : modèle économique, mode de distribution, prix, fonctionnalités, positionnement…L’objectif étant de pouvoir vous distinguer à tous les égards et à apporter de la valeur ajoutée sur toute la chaine de valeur.

4.Développez de solides partenariats
Le développement de solides partenariats doit également être envisagé afin de parvenir à vendre votre solution au plus grand nombre le plus rapidement possible. Les partenariats vous apportent une réelle autorité qui peuvent vous permettre d’atteindre très rapidement la position de leader sur votre marché.

5. Comprenez qui sont les clients de vos clients
Développer une véritable connaissance de l’environnement de vos clients passe également par la connaissance ainsi que la compréhension des clients de vos propres clients. Comprendre cela vous permettra également de comprendre ce qui motive la décision d’achat de votre propre produit.

Votre croissance est intimement liée à votre stratégie marketing

L’une des choses les plus sous-estimé par les équipes proposant des solutions SaaS est le poids du marketing dans la croissance de leur entreprise. L’acquisition de nouveaux clients est fondamental pour toutes les entreprises mais dans le SaaS c’est souvent ce qui conditionne sa capacité à durer dans le temps. Assez souvent, on voit de nombreux SaaS dépenser des sommes conséquentes – jusqu’à 10 000€/mois – sur Facebook Ads, LinkedIn Ads ou Instagram Ads pour faire la promotion du service. Si l’usage de ces canaux se révèle pertinent, il ne peut pas être suffisant lorsque l’on souhaite acquérir, fidéliser ou mettre en place des stratégies d’up-selling.

Une stratégie marketing doit servir à diffuser de la valeur, l’usage des réseaux sociaux doit permettre de le faire de façon continue, les outils doivent servir à le faire de façon pertinente et adaptée.

Ne surtout pas sous-estimer la compétition

Sous-estimer ces concurrents voire les regarder avec dédain est un écueil qu’un entrepreneur fera souvent. Même si bien souvent adopter cette attitude vise à se rassurer, c’est une erreur qui peut coûter cher. La puissance, le poids et la croissance de vos concurrents joue un rôle clé sur la structuration de votre marché et sur vos propres perspectives de croissance.

Quelles questions se poser ?

  • Comment mes concurrents font-ils l’acquisition de nouveaux clients ?
  • Comment mes concurrents sont-ils perçus ?
  • Quels montants dépensent-ils en publicité chaque mois/année ?
  • Quels sont mes avantages concurrentiels et quelles sont mes faiblesses par rapport à mes concurrents ?

Pour mener à bien cette réflexion, vous pouvez vous appuyer sur la quantité d’outils disponible sur le marché actuellement parmi eux: Google Trends, SEMrush, Ahrefs ou encore les outils de gestion de réseaux sociaux vous permettant de réaliser des analyses précises. L’objectif étant de pouvoir évaluer précisément ce à quoi vous devez faire face et à identifier les opportunités à saisir.

Nos conseils pour développer des stratégies de contenus efficaces pour la vente de SaaS en B2B

Utiliser Google AdWords pour acquérir du trafic sur les supports non-mobiles

Google Adwords est l’outil publicitaire de Google. Si le mobile constitue un enjeu majeur de croissance pour les logiciels SaaS en 2019, miser également sur les supports non-mobiles ne constitue pas du tout un mauvaise idée, loin de là.

Répartition du trafic Internet en France. Source : Médiamétrie.

Une récente étude publiée par Médiamétrie montre que la part du trafic desktop représente 22%, ce qui représente encore une part importante du trafic Internet en France.

Faire des vidéos pour guider vers l’usage du produit
La vidéo est un excellent moyen de convaincre des prospects en leur montrant le potentiel de votre produit mais aussi l’usage de votre produit. AnatoleTools, un logiciel SaaS de gestion pour galerie propose un help center avec des tutoriels, un lexique pour guider les utilisateurs vers un meilleur usage du produit. Pour enregistrer des vidéos, rien de plus simple vous pouvez passer par des extensions de navigateur comme Screencastify ou utiliser un logiciel comme Loom. Vos vidéos, pour être efficaces doivent être conçues sous des formats très courts et focus sur des points très précis de votre service. Faire des vidéos explicatives vous pousse également à faire preuve de pédagogie et d’empathie vous permettant de vous mettre dans les chaussures de vos utilisateurs.

Offrir une version gratuite de votre produit
Le SaaS est une affaire d’expérience. Plus que dans d’autres industries, le SaaS offre la possibilité à vos prospects de tester votre produit avant de l’acheter. Profitez donc de cela pour acquérir de nouveaux clients en leur offrant des versions gratuites de votre produit. Version gratuite ne veut pas dire version au rabais, au contraire, cette version doit pouvoir guider vos utilisateurs à passer sur une offre payante, elle doit être l’étape N°1 de votre tunnel de conversion. Parvenir à créer de la valeur avec une version gratuite, tout en maintenant un sentiment de frustration raisonnable (pour inciter à passer sur une de vos offres payantes) n’est pas une chose aisée mais si vous y parvenez vous pourrez bénéficier aussi de bouche-à-oreille pour développer vos ventes ainsi que votre notoriété.

Si vos concurrents adoptent une stratégie équivalente essayez de vous positionner en y ajoutant de la valeur; vos concurrents offrent 14 jours ? Offrez-en 30! Le marketing du SaaS est aussi une affaire de tests et d’itérations perpétuelles, n’hésitez pas!

Produire des cas clients inspirants
Les cas clients – ou social proof de l’autre côté de l’atlantique – sont de superbes outils de vente, ils permettent de mettre en valeur votre expertise tout en développant chez vos prospects un sentiment de confiance. Le sentiment de confiance est la condition nécessaire pour générer des ventes. Les cas clients qui mettent en avant vos compétences vous serviront à faciliter l’effort de vente. Ils peuvent avoir la forme de contenus rédigés, de vidéos voire de podcasts. Les cas clients sont des contenus qui peuvent s’avérer être viraux.

Référencer votre entreprise sur des plateformes
La visibilité de votre solution passe aussi par le référencement de votre solution sur des annuaires. A cet égard, les plateformes Appvizer ou Capterra sont de bonnes plateformes de diffusion. Ces plateformes vous proposent de vous référencer gratuitement et vous donnent de la visibilité auprès de prospects potentiels. Vous avez la possibilité de vous faire noter par la communauté présente sur le site.

Produisez du contenu sur les avantages de votre solution par rapport à celle de vos concurrents
Le contenu est puissant, c’est un outil de vente efficace si il est bien maîtrisé. Rédigez du contenu sur votre solution, sur la valeur que votre produit délivre. Comparer votre produit à ceux de vos concurrents permettra notamment de prendre le pouvoir et s’il est bien rédigé, celui-ci sera viral, à n’en point douter.

Développez une communauté engagée
Le meilleur moyen d’acquérir des clients et de les fidéliser et de parvenir à bâtir une véritable communauté. Qu’il s’agisse une communauté sur les réseaux sociaux ou hors ligne, développez une communauté, que vous alimentez en contenus vous procurera un avantage évident.

Partagez du contenu pertinent auprès des communautés pertinentes
Les communautés en ligne peuvent avoir un très grand impact et elles servent surtout de relais. Qu’il s’agisse de Facebook, LinkedIn ou même Reddit, trouvez vos communautés de niche pertinentes et partagez du contenu pertinent, plus votre communauté sera grande et mieux ce sera.

Démarrez un podcast
Le format podcast gagne de plus en plus en popularité en France. Le podcast est également de plus en plus utilisé dans de nombreuses industries et c’est le nouvel outil utilisé de plus en plus dans les stratégies de content marketing. Techniquement, la création d’un podcast n’est pas très complexe et permet de diffuser de la valeur sous un format nouveau et très efficace. Utiliser le podcast pour inviter des leaders de votre industries, des clients ou des prospects pour échanger peut avoir un effet redoutable.

Utilisez Facebook Ads et “engagement campaign” pour diffuser votre contenu plus largement
Facebook Ads permet de diffuser votre contenu de façon simplifiée. Les critères de ciblage pouvant être très précis, vous pouvez très certainement toucher votre audience de façon simplifiée et de manière très efficace. Vous pouvez utiliser aussi la fonctionnalité “engagement” qui vous permettra de créer des campagnes très ciblées et bien plus efficace.

Je suis le CEO & Co-fondateur d’AnatoleTools & membre du board à Le Garage Paris. Sur ce blog apprenez à vous réinventer et à proposer de nouveaux services grâce au numérique. Je présente des stratégies de marketing digital que j’ai testées, enseignent et j’y partage aussi quelques analyses, découvertes de stratégies inspirantes et efficaces. Vous trouverez des ressources, formations, outils et techniques de marketing digital pour le secteur culturel.
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