L’impact du ROI de l’email marketing12 mins de lecture

Comment améliorer l'impact du ROI de l'email marketing ?

L’impact du ROI de l’email marketing12 mins de lecture

L’email marketing peut se révéler d’une puissance phénoménale si il est utilisé comme levier. Dans cet article, regardons ce qu’est l’email marketing, le ROI, le calcul de ce dernier, la valeur des données du ROI et quelques conseils pour améliorer l’email marketing.

Le retour sur investissement (ROI) – ou “return on investment” en langue anglaise – est un acronyme. Le ROI est une notion très importante  dans toutes les activités commerciales. Mais la notion de ROI est centrale notamment dans les activités e-commerce et plus généralement dans les activités en ligne. La notion de ROI revêt un aspect tout particulier dans les activités en ligne parce qu’il permet de mesurer précisément la performance de actions marketing.

Par exemple, le ROI permet de mesurer :

  • La performance des actions marketing dans le temps (à l’échelle du mois, du trimestre, de l’année…);
  • De prendre des décisions informées pour optimiser des revenus;
  • D’allouer des ressources supplémentaires si nécessaire;

Même si ça n’en a pas l’air, l’analyse du ROI permet aux activités de mieux identifier les problématiques potentielles d’une activité et de cerner les points clés d’une activité.

L’email marketing est l’un des canal les plus efficace pour les activités en ligne. En effet, il est important de considérer le retour sur investissement de l’email marketing dans une perspective globale afin d’avoir une vision à 360°.

Si cette notion s’avère être centrale lorsque qu’on connait son importance, certains peuvent se poser la question de l’utilité réelle de mesurer le ROI de l’email marketing. Pourtant, une maîtrise raisonnée du ROI peut aider les activités en ligne à améliorer leur gestion globale (notamment des flux financiers entrants et sortants) et à performer commercialement.

Qu’est-ce que le ROI ?

Le calcul du ROI est la mesure qui permet de déterminer l’efficacité des actions qui génèrent du profit pour une activité. Cela signifie que vous êtes en mesure de déterminer si les dépenses que vous réalisez sont alignées sur les gains que vous réalisez. Dans le calcul du ROI, il faut intégrer la publicité, mais cela inclut également les autres coûts.

Le ROI permet aux activités de mesurer l’évolution de l’efficacité des efforts marketing. Quand le ROI croît, cela signifie que les efforts marketing produisent des résultats. A l’opposé, si le ROI décroît, alors les activités marketing produisent pas ou peu d’effets.

En court, le ROI sert à démontrer l’efficacité de l’investissement des ressources allouées aux activités concernées. Comment ? En permettant de comparer les dépenses et gains réalisés. En observant cela de façon directe, il devient alors plus simple pour votre activité de voir les effets que produisent les actions marketing sur les revenus générés.

Le ROI est en réalité une notion centrale d’une activité (notamment au sujet du marketing). En déroulant les différentes sections de cet article, on va découvrir ce qu’est l’email marketing et comment vous pouvez l’appliquer.

Qu’est-ce que le ROI de l’email marketing ?

Le ROI de l’email marketing correspond au fait qu’une activité analyse en profondeur l’argent des dépenses pour la mise en place de campagnes emails et soit en mesure d’analyser les profits réalisés. Pour le dire autrement, c’est le fait de regarder puis d’analyser l’effet de levier que produisent les campagnes d’emails marketing réalisées sur les revenus générés.

Le ROI de l’email marketing va prendre en compte l’argent dépensé spécifiquement pour vos campagnes de marketing par email. Cela inclut notamment la publicité, la création des campagnes d’emails ciblées, la collecte d’emails, et d’autres aspects du marketing.

Tout pendant que vous dépensez de l’argent et envoyez des newsletters à vos prospects ou clients, votre objectif est de les encourager à cliquer sur des liens insérés dans vos emails permettant de les rediriger vers votre site web. Dans cette configuration, l’email fonctionne donc comme une invitation à la découverte de votre site internet et d’inciter à l’achat.

Le but final de l’email marketing est celui-là : aider vos prospects à prendre une décision d’achat ou vos clients à découvrir de nouveaux produits ou services et à les acheter. Plus vous arrivez à drainer du trafic sur votre site internet, plus vous arrivez naturellement à augmenter votre visibilité et à augmenter le nombre d’acheteurs potentiels et donc à potentiellement augmenter vos revenus.

Comment calculer le ROI de l’email marketing ?

Après avoir pu déterminer combien d’argent vous avez pu dépenser pour l’email marketing et combien vous avez pu générer en revenus, vous pouvez calculer le ROI de vos campagnes d’emails marketing.

Pour y parvenir, rien de plus simple il faut simplement réaliser une petite équation en intégrant les bonnes variables.

Tout d’abord, il faut soustraire l’argent gagné après les dépenses réalisées, puis diviser ce nombre par l’argent dépensé en totalité. Cela vous permettra de calculer le ROI de votre email marketing. Si cela n’est pas clair, ci-dessous la modélisation de la formule.

FORMULE DE CALCUL DU ROI:
(Gains générés – Dépenses) / Dépenses = ROI

Pour illustrer le propos, rien de mieux que de prendre un exemple concret. Si votre activité génère 1000€ de revenus suite à une campagne d’email marketing pour laquelle vous avez dépensé 100€, alors votre ROI sera de 9€. Cela signifie que pour chaque euro dépensé pour cette campagne (soit 1€*100) vous avez gagné 9€.

Si vous préférez raisonner avec des pourcentages, alors utilisez l’équation qui se trouve dans l’image ci-dessous. En multipliant par 100 l’équation précédente, cela vous indiquera le pourcentage des revenus générés. En cours, gagner 1000€ en dépensant 100€ vous donne un ROI net de 900%.

Si être en mesure de calculer le ROI d’une campagne d’email marketing est intéressant et vous donne un chiffre certains peuvent s’interroger sur les avantages concrets que cela peut procurer à leur activité de le connaître ?

Après tout, on pourrait se dire que cela n’est qu’un chiffre.

Formule de calcul du ROI

Pourquoi le ROI de l’email marketing compte ?

Légitimement, on peut s’interroger sur l’intérêt de connaître le ROI de l’email marketing. Après tout, aujourd’hui il existe différents canaux utilisables pour atteindre son audience cible. Beaucoup utilisent les réseaux sociaux ou le marketing direct en utilisant le SMS marketing. Finalement, pourquoi ne pas se contenter sur ces canaux plutôt que d’avoir recours à l’emailing ?

Etude email marketing ROI – 2019. Source : Sendingblue.

En plus d’être un moyen de communication direct – l’étude Litmus, relayée par sendingblue, nous apprend notamment que taux d’ouverture moyen est de 22,8% et le taux de clic moyen est de 3,5% à travers le monde – il est celui qui permet le plus d’influencer la décision d’achat d’un prospect, c’est donc un levier très efficace en termes de conversion.

En moyenne, en dépensant un euro en moyenne dans une campagne d’email marketing, vous permettra de 40€ de revenus directs. C’est tout simplement le double du second canal le plus efficace (SEO). L’email marketing est le levier qui permet de faire gagner le plus de revenus directs. Mais nous le diront jamais assez, SEA et SEO sont deux techniques complémentaires et qu’il faut mixer.

Une question, que vous vous posez certainement, reste encore sans réponse : si les gens peuvent utiliser les réseaux sociaux sur leurs téléphones, pourquoi l’email dispose d’un ROI si élevé ? C’est en partie dû au volume de personnes utilisant l’email de façon quotidienne à l’échelle mondiale. En effet, aujourd’hui quasiment tout le monde utilise l’email comme moyen de communication. Pour le dire autrement, l’email n’est pas uniquement un canal rentable lorsqu’il est correctement utilisé, c’est aussi et surtout l’un des canaux les plus utilisés au monde et donc très certainement pas des clients potentiels.

Par ailleurs, le vrai plus de l’email en tant que canal de communication est que en utilisant l’email comme levier il est possible, dans un processus continu, de continuer à collecter des informations sur ces clients, d’ajouter de la valeur mais aussi de diffuser des offres commerciales permettant donc, en bout de course, d’aider à la prise de décision. La conséquence de cela est qu’avec le temps les campagnes de marketing par email deviennent de plus en plus pertinentes et efficaces tout en ayant la capacité d’analyser vos performances.

Comment utiliser les données ROI issues de vos campagnes ?

Les activité en ligne, comme les activités e-commerce, l’ont bien compris et utilisent l’email marketing de façon assez courante. En effet, cela fait sens puisqu’au départ elles connaissent très peu leurs clients et évidemment pour améliorer leurs performances commerciales elles doivent améliorer la connaissance qu’elles ont de leurs clients.

Si cela s’applique pour les activités e-commerce, il se trouve que la logique de réflexion s’applique pour toutes les activités : se concentrer sur vos clients cibles et proposer le bon produit.

Aussi, les questions qu’on peut se poser en l’espèce sont les suivantes (liste non exhaustive) :

    • Est-ce que les abonnés actuels aiment le format actuel de la newsletter ?
    • Est-ce que des récentes modifications apportées à la newsletter peuvent affecter le message ?
    • Comment améliorer la newsletter ?

L’analyse du ROI permet de fournir des réponses à ces questions. Si vous observez que le ROI de vos campagnes marketing par email augmente, alors cela signifie que vos abonnés aiment le format actuel de votre newsletter et que les informations délivrées apportent suffisamment de valeur pour continuer à le faire. A l’inverse, s’il s’avère qu’ils n’aiment pas ou se désintéressent de vos emails, vous noterez qu’ils cliqueront très peu sur les liens insérés dans vos emails.

En essayant d’améliorer la performance de vos campagnes, en apportant des changement au sein de vos emails, vous observerez votre ROI augmenter ou diminuer. Si ce dernier augmente, cela signifie que les modifications apportées à vos campagnes plaisent. A l’inverse, les changements apportés peuvent ne pas plaire. En fonction des informations que vous collectez et des interpretations que vous en faites, apportez les modifications nécessaires afin d’augmenter votre ROI de façon continue et durable.

En analysant l’évolution de ROI, vous serez en mesure de connaître la “valeur vie client”. La valeur vie client ou “customer lifetime value” (CLTV) correspond à la somme des profits actualisés attendus en moyenne sur la durée de vie d’un client type. Il s’agit donc d’un indicateur prédictif dont le calcul peut cependant en partie se baser sur des valeurs vie réelles passées.

Cette information vous permettra également en parallèle de construire des segments de clients et d’affiner votre stratégie d’email marketing sur la base de leurs attentes. Si certains objets d’emails permet d’améliorer significativement le taux d’ouverture plus que d’autres n’envoyez des emails qu’à celles et ceux intéressés par certains sujets, n’envoyez pas d’emails à toute votre base. Donnez à votre audience ce qu’ils attendent de vous.

Les améliorations que vous pourrez apporter ne dépendent finalement que de votre audience et des observations que vous avez pu faire. En analysant le ROI de votre marketing par E-mail, vous êtes en mesure de mieux déterminer ce qu’ils attendent et recherchent.

Améliorer sa stratégie d’email marketing

Ces lignes vous ont donné un meilleur aperçu des bénéfices que peuvent procurer l’analyse du ROI du marketing par email pour développer votre visibilité, améliorer vos objectifs de vente et générer plus de revenus ? Qu’on se le dise, l’email marketing peut fonctionner pour les activités en ligne mais également pour les activités plus traditionnelles. Si vous ne savez comment améliorer votre email marketing, vous pouvez commencer en construisant et en optimisant votre ROI.

A ce niveau de l’article, peut-être que vous vous interrogez sur l’utilisation de l’email marketing pour développer votre activité. Vous pouvez commencer relativement simplement en observant les métriques, affinant vos messages et votre proposition de valeur.

Voici quelques conseils pour améliorer votre stratégie.

– Baisser votre taux de rebond
– Améliorer vos objets d’emails
– Ajouter ces boutons d’appel à l’action (CTA)

Si vos emails n’atteignent pas vos clients cibles, vous devez nécessairement y apporter des améliorations. C’est pourquoi il est très important de réduire autant que possible votre taux de rebond. Vous pouvez réaliser cela en ajoutant des informations supplémentaires.

Sachez que la première chose que vous prospects voient sont les objets d’emails, il faut donc y faire très attention. Aussi, vous devez créer des objets d’emails incitant à cliquer. S’ils ne cliquent pas sur les emails, alors vous n’aurez que très peu de chances d’augmenter votre trafic web. Soyez donc vigilants et attirez l’attention sans avoir une posture de vendeur.

Pensez aussi à ajouter des boutons d’appel à l’action lorsqu’ils ouvriront l’email. Cela signifie en clair que vos cibles comprennent qu’en cliquant sur le lien inséré dans l’email ils y trouveront de la valeur. Vos CTA doivent être simples, plus ils seront simples, plus vous donnerez envie de cliquer dessus et plus votre trafic augmentera.

En améliorant de façon continue votre stratégie d’emails marketing votre ROI s’en verra améliorer naturellement en conséquence. Le ROI est différentiel du montant d’argent généré en comparaison avec l’argent dépensé. Plus il augmentera, plus cela traduira une réussite de vos opérations de marketing.

Je suis le CEO & Co-fondateur d’AnatoleTools & membre du board à Le Garage Paris. Sur ce blog apprenez à vous réinventer et à proposer de nouveaux services grâce au numérique. Je présente des stratégies de marketing digital que j’ai testées, enseignent et j’y partage aussi quelques analyses, découvertes de stratégies inspirantes et efficaces. Vous trouverez des ressources, formations, outils et techniques de marketing digital pour le secteur culturel.